Diferentes formas de entrar en mercados internacionales

diferentes formas de entrar en mercados internacionales

Para una empresa, atravesar fronteras y dar un salto a la internacionalización supone un gran reto pero también una oportunidad para crecer y dar lo mejor de sí misma. Por ello, dar el gran paso y conocer las diferentes formas de entrar en mercados internacionales implica, entre otras cosas, preparar una buena estrategia de marketing para asegurar el éxito. Para ello, hay que realizar una investigación previa y estudiar cómo elegir a qué país exportar, cuáles son los objetivos que se pretenden alcanzar y los recursos de los que se dispone.

Es importante que, antes de planificar los pasos a seguir, el factor idioma esté controlado. Y es que si se pretende llegar lejos y entrar en los grandes mercados internacionales, contar con una buena estrategia traducida al idioma de destino será una prioridad. Todo tipo de textos, documentos o recursos digitales deben estar correctamente traducidos al idioma de destino si quieres, entre otras cuestiones, atraer visitantes extranjeros a tu página web. Asimismo será de gran utilidad la presencia de un buen intérprete si tienes que practicar el networking o realizar alguna ponencia en público.

Antes que nada, debes tener claro que existen connotaciones diferentes entre exportar o internacionalizar, pues a veces se usan ambos términos como sinónimos. Cuando hablamos de exportar, nos referimos a una forma de internacionalizar la empresa, mientras que la internacionalizar es la expresión que hace referencia al conjunto de acciones y tareas que lleva a cabo una empresa para trabajar y realizar negocios de forma continua fuera del país de origen, con una estrategia previamente definida.

Por ello, si quieres saber cómo entrar en mercados internacionales, planificar una buena estrategia que asegure el éxito para tu empresa e incluso cómo tratar a tus clientes internacionales, no pierdas ni un solo detalle de estas líneas.

Cómo acceder a mercados internacionales

Con las exportación de productos o servicios de una empresa en cuestión, la empresa puede asegurarse un mayor volumen de ingresos, así como un control sobre la información indirecta del mercado y, sobre todo, el hecho de de adquirir experiencia y aprender de los errores para mejorar futuras estrategias.

Si bien es cierto que existen varias formas de entrar en mercados internacionales, a continuación te detallamos algunas de las más importantes, las cuales podrás barajar y tener en cuenta a la hora de planificar tu estrategia para abrir fronteras.

Venta directa

Con esta operación, la empresa exportadora vende directamente el producto a un cliente final, sin delegar ningún tipo de actividades de exportación, por lo que se mantiene un gran control sobre la comercialización de los productos. Esta estrategia se desarrolla sobre todo en empresas cuyos clientes potenciales son limitados y en los cuales, cualquier intermediario agravaría los costes de inversión. Ten en cuenta que esta estrategia implicará visitas periódicas al país, así como ventas por teléfono, aceptar pedidos del extranjero mediante una página web en el extranjero. Estamos hablando de una estrategia simple y efectiva en costes, pero, sin embargo, tiene connotaciones negativas, ya que te aleja de tus clientes y no te permite compartir con socios o intermediarios la carga de trabajo y riesgos asociados a la exportación.

Mediante agentes comerciales

Los agentes comerciales se encargarán de tramitar los pedidos desde el mercado de actuación a la empresa exportadora, actuando en nombre de las empresa en el mercado extranjero y realizando las ventas por las cuales obtendrá una comisión. Además, te interesará saber que el hecho de contar con un agente te garantiza la seguridad de aferrarte a los conocimientos que posee sobre tu mercado.

Piggyback

Se trata de un acuerdo entre las empresas que participan en el proceso de producción con el objetivo de introducir el producto final a través de los distintos canales que posee una de las empresas fabricante previamente instalada en el país al cual se pretende acceder. Esta estrategia es idónea para aquellos productos que usan distintos canales de distribución para el resultado final, similares entre sí y que, por lo tanto, no compiten entre ellos. De esta forma, se hace uso de su red de distribución a cambio del pago de comisiones sobre la ventas realizadas.

Creación de consorcios de exportación

Esta estrategia se lleva a cabo cuando varias empresas de un mismo país cooperan entre sí para realizar una exportación en común de manera temporal. Las empresas se agrupan para introducir sus productos y consolidar las ventas en los mercados internacionales. Sin embargo, es recomendable que estas no sean competencia directa y, además, deben tener un tamaño similar.

Joint - ventures

Traducido a la lengua de Cervantes podríamos llamarlo como “aventura conjunta” o “atreverse juntos”. Esta forma de entrar a mercados internacionales se lleva a cabo cuando dos empresas, ambas de distintos países, forman una sola en el país de una de ellas, que será donde la exportadora quiere establecerse y diseñar su propia línea de trabajo, ya que, solamente de esta forma se podrá entrar en el país de destino. De este modo se comparten los medios y conocimientos prácticos obtenidos de los respectivos mercados, así como los conocimientos del socio local. Así se consigue la implantación definitiva en el mercado internacional, dando lugar a la exportación por inversión con una cooperación empresarial y la apertura de un centro de producción propio en el extranjero.

Además, cabe señalar que hay otros tipos de agrupaciones, consorcios o negociaciones que pueden utilizar las empresas como método para entrar en mercados internacionales, como la AEIE (Agrupación Europea de Interés Económico), las franquicias internacionales o las alianzas estratégicas.

Una vez has conocido las diferentes estrategias para abrir el mercado más allá de las fronteras y aumentar las ventas de productos y servicios en el extranjero, es importante que conozcas ciertos aspectos a tener en cuenta para que tu estrategia y planificación dé con los resultados esperados, teniendo en cuenta en todo momento las posibles adversidades que puedes encontrar en el camino.

En primer lugar, no debes olvidar el factor riesgo, pues siempre debes dejar un pequeño margen para el error, probar y volver a empezar.  Por ello, te recomendamos planificar la estrategia con cautela desde la búsqueda del país al cual pretendes llegar, atendiendo a las distintas necesidades de la empresa. Además, la estrategia debe ser revisada continuamente e ir evolucionando y, por tanto, ser rediseñada en función de los objetivos según los cambios  o imprevistos que puedan darse en el mercado.

Asimismo, no olvides realizar un control de los costes directos e indirectos, sobre las ventas y asumir los riesgos que intervengan en el proceso de producción. Y, en caso de que no tengas los conocimientos necesarios para dar con un resultado satisfactorio, no dudes en buscar apoyo en consultores o agentes financieros.

Por otra parte, conviene estudiar las diferentes posibilidades de implantación comercial que existen en el mercado de destino para que, de esta forma, te asegures de la presencia continuada del producto. También se recomienda tantear la logística más adecuada para cada producto y su consecuente resultado final, así darás con la mejor fórmula para alcanzar el éxito y distribuir tu producto o servicio en el mercado internacional. Y por último, no olvides revisar y estudiar los requisitos legales del país de destino, así como las posibles licencias de exportación que necesitan los productos.

Estrategias para la internacionalización de una empresa